Bygg en stark prisstrategi
Många företag säger att de har en prisstrategi men i praktiken handlar det ofta om en otydlig övergripande beskrivning av kortsiktiga mål och taktiska beslut.
Kampanjer, rabatter och snabba reaktioner på konkurrenters agerande kan ge effekt här och nu, men riskerar att urholka varumärkets värde och försämra din pricing power över tid.
En prisstrategi däremot är både långsiktig och kortsiktig och stärker din varumärkesposition, bygger differentiering och skapar förmåga att ta betalt för det värde företaget levererar.
En strategi är en kombination av policy och handling som syftar till att övervinna en kritisk utmaning. Det är en form av problemlösning där strategin både identifierar de mest kritiska problemen och beskriver hur man ska hantera dem. Tyvärr hoppar många organisationer över det verkliga strategiarbetet och går direkt från ambitioner och visioner till aktiviteter.
En bra strategi består av tre delar. Insikt (Diagnosis) för att skapa en tydlig bild av vad som egentligen händer. Riktning (Guiding policy) för att skapa en vägledande policy. Handling (Coherent actions) som omsätter insikt och riktning i konkreta, samordnade aktiviteter som driver strategin framåt.*
En fungerande prisstrategi behöver byggas på samma logik. Vår erfarenhet visar att det är just detta som skiljer företag som lyckas med sin prissättning från dem som inte gör det.
En hållbar prisstrategi skapas genom att följa ett ramverk som innehåller fyra steg:
Skaffa insikt – Få en klar bild av vad som egentligen händer, hur pengarna kommer in (eller inte) och vad som är viktigt.
Definiera framgång – Sätt tydliga mål. Misslyckade prisprojekt beror( nästan alltid på bristande insikt och riktning.
Välj position – Är ni det billiga alternativet eller det högkvalitativa valet? Säkerställ att pris och värde överensstämmer med era mål.
Börja göra! – Vänta inte på ”rätt tillfälle”. Skapa förutsättningar, processer och riktlinjer för att agera.
Frågor att ställa i organisationen:
Vem äger prisstrategin?
Är vår position på marknaden tydlig och förankrad?
Har sälj och marknad rätt mandat – men också tydliga ramar?
Har vi processer som gör att vi omsätter strategi i handling?
Pris är inte bara ett nummer. Det är en spegling av vad ni står för som företag.
Vill du veta mer om hur du bygger en prisstrategi?
Boka en inledande rådgivning för att identifiera hur ditt företag kan stärka er prisstrategi, den är kostnadsfri.
*Richard Rumelt "Good Strategy Bad Strategy", 2011