Fånga kundvärdet - värdebaserade prisstrategier

Inledning

Trots starka erbjudanden och hög kundnöjdhet tappar många företag betydande värden i sista stegen mot intäkt. Värdeläckage sker i varje led: från otydliga värdeerbjudanden till brister i genomförande, även i säljledet. Detta whitepaper visar hur ledande aktörer i Norden och globalt arbetar för att systematiskt stärka sin förmåga att beskriva och fånga kundvärde i hela processen – och hur du kan göra detsamma.

Att systematiskt fånga kundvärde är en strategi - från idé till genomförande

Även om många företag faktiskt har processer och rutiner för att identifiera behov och fånga upp dessa i sin affärsutveckling så har vi funnit det mycket användbart att sammanfatta värdebegreppet i sex olika delar.

Det är lämpligt att utgå från PHG:s Monetisation Framework där varje steg innebär risk för tappad potential. Varje steg motsvarar ett specifikt gap i förmågan att fånga värde – från kundinsikt till prissättning och genomförande. Genom att identifiera och stärka dessa olika steg kan värdefångsten öka dramatiskt.

• WANTS: Vad marknaden behöver

• GIVEN: Vad ni faktiskt levererar

• SEES: Vad kunden uppfattar

• WILLING TO PAY: Vad kunden är beredd att betala

• EXPECTED TO PAY: Vad ni sätter som pris

• PAYS: Vad ni får betalt i slutändan

Insikter från Norden: 360 miljarder i värdeläckage?

Enligt PHG:s studie (2025) bland 107 nordiska företag skattas värdepotentialen från ökad monetisation till +23% i snitt. Men bara 26% av företagen ansåg sig ha hög förmåga inom de fem värdegapen. Detta varierar bland annat utifrån industrisektor.

Företag med hög förmåga:

• Arbetar systematiskt, strategiskt och kontinuerligt.

• Har högt självförtroende och organisatoriskt mandat.

• Skapar bättre överensstämmelse mellan värde och pris vilket tyder på förståelse och balans i det interna och externa perspektivet

Praktisk tillämpning: Insikter från svenskt industriföretag

Framgångsrika företag använder strukturerade workshops som metod för att:

• Identifiera värdedrivare tillsammans i tvärfunktionella team

• Kvantifiera värdet jämfört med näst bästa alternativ, även egna alternativ

• Visualisera skillnader mellan erbjudande och kunders förväntningar.

Genom aktiv involvering av olika funktioner, t ex sälj, produkt, teknik och marknad sker en naturlig förankring internt, bättre koppling till marknadskommunikationen därmed även en högre förmåga och förtroende att genomföra prissättning utifrån kundvärde i säljledet.

Värdebaserad transformation

För att driva förändring och fånga ett större kundvärde krävs ett programtänk:

• Klargörande av kundvärde som skapas och segmentering

• Utvärdering av nuvarande och eventuell justering av prismodell och kundvärdebaserad pris/produkt paketering

• Lönsamhetsanalys och KPI:er kopplat till betalningsvilja, med ett kommersiellt fokus

• Tvärfunktionella team, transparent uppföljning, involvering av fler team i säljträningen och ett eget fokus på nyprissättning och prisrevisioner kopplat till kundvärden

• Värdebaserad styrning som komplement till finansiell styrning

Sammanfattning av eventet den 22 maj finns i denna pdf